Studi Kasus
Komunikasi Teknik Negosiasi
Sebagai mana kita sering mendengar negosiasi diartikan sebagai
proses yang melibatkan upaya sese-orang untuk merubah atau tidak merubah sikap
dan perilaku orang lain. Sedangkan pengertian yang lebih terinci menunjukkan
bahwa negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut
kepen-tingan timabal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan
kepentingan-kepentingan yang ber-beda satu sama lain. Negosiasi, baik yang
dilakukan oleh seorang pribadi dengan pribadi lainnya, maupun negosiasi antara
kelompok dengan kelompok (atau antar pemerintah), senantiasa melibatkan
pihak-pihak yang memiliki latar belakang berbeda dalam hal wawasan, cara
berpikir, corak perasaan, sikap dan pola perilaku, serta kepentingan dan
nilai-nilai yang dianut. Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat dari konteks
antar budaya dari pihak yang mela-kukan negosiasi, dalam artian perlu
komunikasi lisan, kesedian untuk memahami latar belakng, pola pemi-kiran, dan
karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha untuk saling menyesuaikan
diri.
Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena sasaran dalam
negosiasi bisnis harus dilak-sanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:
1. Fact-finding, mencari/mengumpulkan fakta-fakta.data
yang berhubungan dengan kegiatan bisnis lawan sebe-lum melakukan negosiasi.
2. Planning / rencana, sebelum
berne-gosiasi/berbicara susunlah dalam garis besar pesan yang hendak
disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan rincilah hasil
yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda terhadap lawan
tersebut, per-kirakan/bayangkan kemung-kinan reaksi penerima pesan/lawan
berbicara terhadap apa yang anda katakan.
3. Penyampaian, lakukan negosiasi/
sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima. Usahakan gunakan istilah khas
yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah kata-kata yang
mencer-minkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya makna ganda
terhadap kata yang disam-paikan.
4. Umpan balik, negosiator harus
menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan baik-baik reaksi lawan bicara.
Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu, geleng–geleng kepala,
mencibir, mengaggguk setuju. Umpan balik dapat untuk mengetahui samakah makna
yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi bisnis kita.
5. Evaluasi, perlu untuk menilai
apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai, apakah perlu diadakan
lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil yang lebih baik.
Meskipun pesan yang disam-paikan dapat diterima dengan baik,
bukan berarti hasil yang diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang
direncanakan semula. Yang sering terjadi justeru perbedaan pandangan terhadap
cara penyelesaian masalah antara pemberi dan penerima pesan. Sehingga
diperlukan pembicaraan lebih lanjut, yang memerlukan perjua-ngan tersendiri
bagi pengirim pesan dalam menyampaikan dan memenang-kan pendapatnya.
Kalau terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan
maka timbul dorongan untuk menang. Keinginan untuk menang disatu sisi dengan
mengabaikan kekalahan dipi-hak lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu
digunakan strategi menang-menang. Artinya ada sebagian keinginan kita yang
dikorbankan dengan mengharapkan pihak lawan juga akan mengorbankan hal yang
sama, sehing-ga kesepakatan diantara kedua belah pihak dapat tercapai.
Disini ilustrasi komunikasi dalam Negosiasi bisnis dengan
mengambil kasus negosiasi dengan orang Jepang. Kontak permulaan merupakan fase
yang sangat penting guna membangun hubungan personal yang berkelanjutan. Kontak
permulaan lewat korespodensi, faksimile atau telepon dianggap sebagai cara yang
kurang efektif atau tepat. Kebanyakan perusahaan Jepang menanggapi dengan
lamban, bahkan seringkali tanpa respon. Hal ini terjadai pertama kerana
hambatan bahasa dan komu-nikasi terutama untuk perusahaan-perusahaan kecil dan
menengah yang tidak terbiasa membuat kontak lang-sung dengan perusahaan asing.
Kedua, surat menyurat tidak memberi infor-masi yang cukup. Tanpa informasi yang
cukup, kontak dagang sulit dilakukan dan negosiasi mengalami kegagalan. Hal
kecil yang tidak bisa disepelekan dalam kontak permulaan adalah kebiasaan
menukar kartu nama. Orang Jepang sangat sulit menghapal ejaan asing, kerana itu
kartu nama merupakan arsip penting yang selalu disimpan dengan cermat. Tanpa
kartu nama orang Jepang akan sulit meng-hubungi calon rekannya. Orang Jepang
dalam negosiasi tidak langsung pada persoalan. Selalu diawali dengan soal-soal
yang tidak relevansinya dengan bisnis. Misalnya, membica-rakan lukisan yang
tergantung di tembok, atau berbasa-basi tentang urusan keluarga. Orang Jepang
selalu mengatakan ya segala hal yang dikemukakan lawan bicaranya. Tetapi jangan
salah mengerti, ya bukan berarti iya saya setuju untuk transaksi, melainkan ya
saya faham apa yang anda sampaikan.
Apa yang dilukiskan di atas dengan contoh kasus pada masyarakat
Jepang bukan hanya termasuk bagian komunikasi lisan, tetapi sudah meru-pakan
bagian utama dari teknik nego-siasi bisnis.
Pertanyaan:
1.
Mengapa Negosiasi
Bisnis sulit dilakukan dengan pihak asing yang berbeda budaya?
2.
Bagaimana solusi yang
terbaik untuk melakukan negosiasi Bisnis dengan pihak asing yang mempunyai
budaya yang berbeda?
3.
Bila anda harus bernegosiasi
Bisnis dengan orang Arab pendekatan seperti apakah yang akan anda lakukan? Coba
sebutkan beberapa ciri dari budaya orang Arab. Apakah perbedaanya dengan orang
Jepang sepeti contoh kasus diatas?
4.
Apakah pentingnya
melakukan negosiasi Bisnis?
5.
Coba jelaskan tahapan
dalam melakukan Negosiasi Bisnis. Jelaskan setiap tahapannya
Kesimpulan
Negosiasi terjadi apabila dian-tara pihak-pihak yang secara
terbuka bersedia mengemukakan gagasan-gagasannya. Tidak tertutup kemung-kinan
bahwa masing-masing pihak yang melakukan negosiasi memiliki Hidden Agenda. Yang dimaksud dengan Hidden Agenda adalah gagasan tersembunyi atau
niat terselubung yang diungkapkan secara eksplisit dalam negosiasi akan
tetapi meru-pakan hal yang sesungguhnya ingin dicapai oleh pihak yang
bersangkutan. Adanya hidden agenda pada umumnya dapat dikenali kerana sifatnya yang menghambat
proses negosiasi, sehingga proses kearah kesepakatan sangat sulit atau bahkan
hampir tidak pernah tercapai.
Bila diduga bahwa proses negosiasi terhambat kerana adanya hiden
agenda dari salah satu maupun kedua belah pihak, lobying dapat dipilih untuk menggali hiden
agenda yang ada sehingga proses negosiasi dapat dimulai kembali dari
gagasan-gagasan yang lebih terbuka.
Daftar Pustaka
Oemi Abd Rachman,”Dasar-dasar Public Relations”, Alumni,
Bandung, 1986.
Bernays, Edward L, “Public Relations”, University of Oklahoma Press, Norman, 1982.
Burhan Bugin, ”Metodologi Penelitian Kualitatif”, PT. Raja
Grafindo Persada, Jakarta, 2001.
Bastaman, ”Makalah Untuk Kursus Pendidikan Diplomat”, Deplu R.I,
Jakarta, 1987.
Lexy J. Moleong,”Metodologi Penelitian Kualitatif”, Remaja
RosdaKarya, Bandung, 2001.sumber : http://kombisku.blogspot.com/2012/12/studi-kasus.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar